Diskussionen um Rabatte entstehen meistens durch hohe Preise. Selbst dann, wenn das zu verkaufende Produkt jeden Cent davon wert ist. Derartige Diskussionen hinterlassen auch gerne einen sauren Beigeschmack, sowohl beim Käufer als auch beim Verkäufer. Am besten ist es daher, die Rabattfrage kommt gar nicht erst auf. Wie Sie als Händler oder Hersteller Diskussionen um Rabatte vermeiden, erklären wir Ihnen hier.
So vermeiden Sie als Händler oder Hersteller Diskussionen um Rabatte
Um den Gedanken an einen Rabatt bei Ihrem Kunden erst gar nicht aufkommen zu lassen, bieten Sie ihm am besten günstige Preise an, beziehungsweise Sie nennen den Gesamtpreis des Produkts nicht. Wie Sie das machen? Ganz einfach: Sie bieten Ihrem Kunden Raten an.
Verkaufen über Raten
Wenn Sie ein Produkt über Raten verkaufen, wird es für Ihre Kunden zugänglicher. Sie können mit dieser Technik sogar neue Kunden gewinnen, die sich das hochpreisige Produkt bisher nicht leisten konnten. Dank der Raten, die überschaubar und gut kalkulierbar sind, kann sich fast jeder auch teure Wirtschaftsgüter leisten.
Wie hilft Ihnen das Verkaufen über Raten mit den Diskussionen um Rabatte?
Indem Sie Ihrem Kunden beim Verkauf direkt den Ratenpreis präsentieren, bleibt der Schock über den hohen Gesamtpreis aus. Durch die Raten erhält der Kunde vom ersten Moment an das Gefühl, dass das Produkt bezahlbar und sogar günstig ist. Wenn Sie ihn im Verkaufsgespräch auch noch darauf hinweisen, dass die Raten voll abzugsfähige Betriebsausgaben sind, ist das ein weiteres Plus im Vergleich zum Gesamtpreis.
Sollte Ihr Kunde trotzdem noch hadern und eine Diskussion um Rabatte aufkommen, können Sie ihm zum Beispiel zusätzlich Servicebausteine anbieten.
Inkludieren von Servicebausteinen
Statt mit dem Preis herunterzugehen, können Sie Ihrem Kunden Servicebausteine beziehungsweise Dienstleistungen anbieten, die Sie in die einzelnen Raten inkludieren. Solche Servicebausteine können zum Beispiel die Installation oder Wartung des verkauften Produkts sein. Das hilft Ihnen nicht nur, Ihren Kunden vom Kauf des Produkts zu überzeugen beziehungsweise einen Rabatt zu verhindern, sondern auch, ihn durch die Serviceleistungen langfristig an Sie zu binden.
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