Wenn es ums Verkaufen geht, spielt das Verkaufsgespräch eine entscheidende Rolle. Je höher dabei der Verkaufswert des Produkts ist, umso wichtiger ist ein gutes Verkaufsgespräch, denn je höher der Preis, umso höher auch die Verkaufsschwelle. Um diese zu senken und auch hochpreisige Produkte erfolgreich zu verkaufen, haben wir einige Tipps, die den Unterschied im Verkaufsgespräch machen.
Das ist das Wichtigste in einem Verkaufsgespräch
Das Wichtigste überhaupt ist, dass Sie sich in Ihren Kunden hineinversetzen. Natürlich möchten Sie ein Produkt verkaufen, versuchen Sie das aber nicht mit der Brechstange, sondern mit Empathie. Denken Sie daran, Ihr Kunde braucht Ihr Produkt, weil er ein Problem hat, das er damit lösen möchte. Vielleicht ist es auch kein Problem, sondern eher ein Wunsch oder ein Vorhaben, trotzdem bietet Ihr Produkt die Lösung bzw. bereitet den Weg dorthin. Helfen Sie Ihrem Kunden, das Problem zu lösen und lassen Sie ihn spüren, dass er bei Ihnen in guten Händen ist.
Wer ist Ihr Kunde und was braucht er?
Informieren Sie sich über Ihren Kunden. Nur so können Sie sich in ihn hineinversetzen, wissen, was er wirklich braucht und was die Lösung für sein Problem ist. Wenn Sie die Möglichkeit haben, zum Beispiel, weil Ihr Kunde einen Termin bei Ihnen hat, dann bereiten Sie sich auf das Verkaufsgespräch vor:
- Erkundigen Sie sich im Vorfeld über Ihren Kunden, über seine Firma und deren Geschäftsfeld.
- Versetzen Sie sich nun in Ihren Kunden hinein und versuchen Sie herauszufinden, was er braucht.
- Was sind seine Probleme und wie können Sie diese durch den Verkauf Ihres Produkts lösen?
- Überlegen Sie sich auch eine Strategie, wie Sie den Verkaufsprozess so angenehm wie möglich für diesen Kunden gestalten können und wie Sie auch hier Problemlösungen parat haben.
Sollte es sich um ein spontanes Verkaufsgespräch handeln, das Ihnen nicht die Möglichkeit gegeben hat, Informationen über Ihren Kunden zu recherchieren, fragen Sie Ihren Kunden im Gespräch, was Sie wissen müssen. So können Sie sich auch spontan in seine Lage versetzen und ihm die Lösungen bieten, die er braucht.
Bieten Sie Ihrem Kunden Sicherheit
Wenn Sie Ihrem Kunden mit Empathie die Vorzüge Ihres Produkts nähergebracht haben, steht der finale Schritt des Verkaufsgesprächs an, der den Unterschied machen kann. Es geht um den Preis und den Verkaufsabschluss. In diesem Schritt ist es wichtig, sicher aufzutreten und in keinem Moment Zweifel aufkommen zu lassen, dass Ihr Produkt für Ihren Kunden zu teuer sein könnte. Sie kennen Ihren Kunden, Sie haben sich in ihn hineinversetzt und Sie müssen ihm nun die Sicherheit geben, dass er sich das Produkt leisten kann. Das tun Sie nicht nur mit leeren Worten und heißer Luft, sondern Sie haben auch hier eine Lösung für das Problem parat: Sie bieten ihm eine Finanzierung an.
Der entscheidende Unterschied im Verkaufsgespräch
Ein Finanzierungsangebot kann den entscheidenden Unterschied im Verkaufsgespräch ausmachen. Eine Finanzierungslösung, wie Ratenzahlung oder Leasing, macht ein hochpreisiges Produkt für jeden erschwinglich. Wenn Sie Ihren Kunden vorab von den Vorzügen Ihres Produkts überzeugt haben, steht der Preis durch die Finanzierung einem Kaufabschluss nicht im Weg.
Auch hier bieten Sie wieder die Lösung für ein Problem, das der Kunde haben könnte. Ihr Kunde muss sich nicht selber um die Finanzierung kümmern, sondern Sie tun das für ihn. Das ist ein zusätzlicher Service für Ihren Kunden, der für Sie mit sehr geringem Aufwand verbunden ist und Sie von Ihrer Konkurrenz abhebt. Ihr Kunde fühlt sich dadurch von Ihnen rundum versorgt und in guten Händen. Diese positive Erfahrung sorgt nicht nur für einen Verkauf, sondern auch dafür, dass Ihr Kunde gerne wieder zu Ihnen zurückkommt und wieder bei Ihnen einkauft. Weitere Gründe, warum Kunden eine Finanzierung wollen, finden Sie hier.
Möchten Sie Ihren Kunden eine Finanzierung anbieten?
Damit auch Sie in Ihren Verkaufsgesprächen den entscheidenden Unterschied machen können, helfen wir Ihnen, Ihren Kunden eine Finanzierung anzubieten. Wir als unabhängiger Leasingmakler in Deutschland beraten Sie dazu gerne unverbindlich. Sprechen Sie mit uns. Wir rufen Sie auch gerne zurück.
